Camila Cenci prestigia no 37º Congresso Nacional Abrasel a palestra de Pedro Hoffmann, Diego Bertolini e Ronaldo Triacca sobre vendas de vinhos em bares e restaurantes

O consumo de vinho em restaurantes vai muito além da escolha de uma boa garrafa. Ele representa a construção de uma experiência que conecta sabor, atendimento e cultura. Nos bastidores desse mercado, detalhes como o valor de uma taça, a variedade da carta e o treinamento da equipe fazem toda a diferença na percepção do cliente e, consequentemente, na rentabilidade do negócio.

O valor da taça e o impacto na operação

É impressionante a quantidade de taças de vinho vendidas no almoço em restaurantes. Hoje, o preço médio gira em torno de R$ 22 a R$ 23 tanto no almoço quanto no jantar. Essa consistência de valores permite estratégias interessantes, como a redução de custos em rótulos específicos — a exemplo de um Chardonnay ou Merlot — sem comprometer a margem.

Mais do que a precificação, a taça é uma porta de entrada para que o cliente explore novos rótulos e se familiarize com diferentes estilos de vinhos.

A experiência como produto

Em um complexo com três restaurantes, a percepção é clara: o produto não é apenas o vinho ou o prato, mas sim a experiência completa que se oferece ao cliente. Essa vivência é construída em cada detalhe — da carta online acessada por QR Code à forma como os garçons apresentam os rótulos disponíveis.

Treinamento: o segredo da venda

Um ponto em comum entre os especialistas é a importância do treinamento contínuo. Não se trata de oferecer uma “masterclass” para garçons, mas sim de transmitir informações essenciais: o corpo do vinho, a harmonização com determinados pratos (como a importância do molho na cozinha italiana) e curiosidades sobre o produtor e a uva.

Esse conhecimento básico cria pertencimento na equipe e confiança no atendimento. Como resultado, o time passa a vender o que conhece — e o cliente sente segurança em experimentar algo novo.

O papel do restaurante na evolução do paladar

Poucos consumidores iniciam sua jornada no mundo dos vinhos por rótulos encorpados. O caminho mais comum começa em vinhos suaves e vai evoluindo com o tempo. Cabe ao restaurante estimular essa evolução, oferecendo diversidade e incentivando o cliente a provar novas uvas e estilos.

Esse processo não apenas enriquece o paladar do consumidor, mas fortalece o vínculo emocional com o restaurante. Afinal, ele se torna um espaço de aprendizado e descoberta.

Brasilidade e valorização do local

Outro aspecto essencial é o fortalecimento da brasilidade. Hoje, o consumidor estrangeiro que visita o Brasil não procura necessariamente um vinho francês ou argentino — ele quer provar o que o país tem de melhor. O Brasil já conta com mais de 65 mil rótulos de vinhos cadastrados, com qualidade reconhecida em diversas regiões.

Valorizar os produtos nacionais — sejam vinhos, queijos ou cafés — é um diferencial competitivo e uma oportunidade de reforçar a identidade local dentro da experiência gastronômica.

Caminhos para empreendedores

Para restaurantes que já possuem uma carta de vinhos, a recomendação é ampliar a experiência com diversidade e protagonismo dos rótulos brasileiros. Já para quem deseja começar, o primeiro passo é buscar um parceiro local: um distribuidor ou importador que ofereça não apenas os vinhos, mas também apoio em treinamento e definição de portfólio adequado ao perfil do público e ao ticket médio da casa.

Muito além do vinho: hospitalidade e acolhimento

O sucesso de restaurantes como a Vila Triaca mostra que democratizar o serviço é tão importante quanto democratizar o consumo. Mesmo com uma equipe vinda de comunidades sem tradição em gastronomia, o investimento em treinamento e acolhimento transformou o atendimento no principal diferencial do negócio.

No fim das contas, vender vinho não exige um diploma avançado ou um título de sommelier. Exige preparo, consistência e paixão em proporcionar ao cliente uma experiência memorável.

Autoria de Camila Cenci por WMB Marketing Digital

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